5 ĐIỀU CẦN BIẾT CHO SALE – MUỐN TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG

5 phương pháp cho dân sale bán hàng

Người làm sale đôi khi không nắm rõ được các bước cần thiết để có thể tăng doanh thu bán hàng hiệu quả hơn. Tiết kiệm thời gian và công sức của mình. Bài viết này sẽ đưa ra 5 phương pháp bán hàng. Được áp dụng rộng rãi trong những quy trình bán hàng của doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới.

I) CÁCH THỨC BÁN HÀNG SPIN

A) PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG CÙNG SPIN


Neil Rackham là cha đẻ của phương pháp bán hàng SPIN trong cuốn sách cùng tên của ông “SPIN Selling”

SPIN viết tắt của cái gì?
SPIN là chữ viết tắt cho 4 kiểu câu hỏi mà người bán hàng phải hỏi khách hàng: Situation (tình trạng), Problem (vấn đề) , Implication (sức ảnh hưởng), and Need-Payoff (xúi giục).

Câu hỏi về tình trạng nhằm mục đích nắm bắt được tình trạng hiện tại của khách hàng. Mặc dù vẫn cần phải có sự nghiên cứu sơ bộ trước khi gặp mặt hay gọi điện
– Câu hỏi về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
– Câu hỏi về sức ảnh hưởng để thăm dò thái độ của khách hàng về hậu quả của việc không giải quyết vấn đề.
– Câu hỏi xúi giục để thuyết phục khách hàng tình trạng này sẽ thay đổi thế nào nếu vấn đề được giải quyết.

B) PHƯƠNG PHÁP ĐẶT CÂU HỎI SPIN

– Quy trình tuyển dụng của công ty mình dạo này thế nào?
– Anh/chị có gặp vấn đề trong việc tìm kiếm các ứng vấn chất lượng để thế chỗ cho các vị trí lãnh đạo?
– Nếu như vị trí lãnh đạo không được lấp trống nhanh chóng, nó sẽ ảnh hưởng thế nào?
– Nếu như anh/chị có một danh sách các ứng viên kỹ năng chất lượng. Nó sẽ giúp được gì cho bộ phận nhân sự và toàn bộ doanh nghiệp?
Thay vì việc cứ nói mãi với khách hàng là mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ sẽ tốt thế nào. Ảnh hưởng ra sao, mục tiêu của SPIN là đưa ra các gợi ý giúp khách hàng tự nhận biết được điều này.

CÁCH THỨC TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG BÁN HÀNG THEO SPIN
CÁCH THỨC TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG BÁN HÀNG THEO SPIN

II) CONCEPTUAL SELLING

Conceptual selling là một phương pháp bán hàng dựa trên ý tưởng rằng về bản chất khách hàng. Không mua sản phẩm hoặc dịch vụ, họ đang mua giải pháp mà bạn cung cấp.

Phương pháp này khuyến khích người sale đặt ra những câu hỏi thông minh dựa vào 5 danh mục câu hỏi. Để thấu hiểu quyết định mua của khách hàng
– Câu hỏi xác nhận thông tin.
– Câu hỏi về các thông tin mới, khám phá các suy nghĩ hình dung của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, họ muốn đạt được mục đích gì.
– Câu hỏi thái độ để tìm hiểu tính cá nhân của khách hàng
– Câu hỏi cam kết
– Câu hỏi về các vấn đề thông thường
Phương pháp bán hàng hiệu quả dựa nhất nhiều vào khả năng lắng nghe. Và sau đó chia thành 3 giai đoạn: thu thập thông tin, cung cấp thông tin, và đạt được cam kết. Tất cả các giao dịch diễn ra theo chiều hướng cả hai cùng có lợi. Nếu một trong 2 bên không thỏa mãn thì giao dịch không thành công.

III) PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG SNAP.

SNAP là từ viết tắt của: sự đơn giản (Simple), sự vô giá (iNvaluable), luôn sắp xếp (Align), và quyền ưu tiên (Priorities). Với những quy tắc này, người bán hàng sẽ tiếp cận được những khách hàng bận rộn một cách hiệu quả. Kết nối những thứ quan trọng nhất với các khách hàng tiềm năng nhất, khiến quá trình mua bán trở nên dễ dàng hơn.

IV) CHALLENGER SALE – PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG THÁCH THỨC.

Hai tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson bắt đầu “The Challenger Sale” bằng cách khẳng định rằng mọi người bán hàng đều có thể phân loại theo 5 cách. Người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người đơn độc, người giải quyết vấn đề, và người thách thức.
Theo nghiên cứu của chính 2 tác giả. Những người thuộc nhóm bán hàng thách thức. Chiếm 40% trong danh sách những người bán hàng thành công nhất.

Vậy những người bán hàng thách thức phải làm gì?
1. Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
2. Giữ vững lập trường.
3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.
4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng
5) CustomerCentric Selling – Bán hàng từ nền tảng khách hàng

V) CÁCH THỨC BÁN HÀNG CỦA DÂN SALE

– Hỏi thăm tình hình thay vì diễn thuyết giới thiệu
– Đặt ra những câu hỏi liên quan thay vì đưa ra ý kiến chủ quan
– Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ
– Tập trung vào đối tượng quyết định mua hàng thay vì người dùng
– Quảng bá cách sử dụng sản phẩm thay vì chỉ sản phẩm

Cố gắng trở thành người bán hàng giỏi nhất, không phải người bận nhất
Trao quyền mua bán cho khách hàng, thay vì cố gắng thuyết phục họ
Thái độ bán hàng tạo dựng niềm tin.

CÁCH THỨC TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DÂN SALE
CÁCH THỨC TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DÂN SALE

 

 

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *